“当前，国企供应链公司面临的形势已经变了，企业不需要钱、库存持续下降、毛利极低，过去的优势、经验和打法都已经没有用。首先要想清楚，你的客户是谁，你的客户怎么过冬。首先甄选客户很重要，其次是必须聚焦本地产业链，要用云工厂模式去服务制造企业，要促进产业科学技术创新，带来颠覆性的价值，你才能活得下去......”
9月26日，由万联网主办的“2024 新质生产力赋能大宗商品供应链创新发展论坛”在武汉盛大召开。现场，我们邀请到了拥有20多年大宗供应链实战经验的国内资深产业互联网专家黄贵生，就“国企供应链公司打造生产性互联网服务平台”展开主题分享，同时也为国企供应链公司如何与当地产业融合提供了参考意见。
黄贵生：虽然我的主题叫国企供应链公司，但其实是从大宗商品和供应链管理的角度去讲，不只是针对国有企业。
我想说，第一是合规强化了。不管是形式合规还是什么合规，合规度总体提升了，但很明显对应的就是收入下滑了。
另外就是风险，但是我觉得这是个不可能三角，即不可能同时做到，该爆的还是爆了，所以说合规和风险间没有必然关系，合规了不等于没有风险。但是，“十不准”政策发布后，今年盲目做业务而带来的风险已经减少很多了，我认为“十不准”至少在今年会让很多供应链公司少爆些风险，这个作用是非常明显的。
回顾这一年多时间，合规上去了，收入下来了，风险该爆还是爆，但也少了些无谓的风险。
说到收入下滑，上午梁超杰老师提到参与万联网培训的400多家国企供应链公司，平均收入下滑在30%左右，多的甚至下滑70%。
回答这样的一个问题前，我们得先去看看国企供应链公司，或者产业网络站点平台是怎么发展起来的。
2008年，经济危机出现后，不管是煤炭还是钢铁，很多大宗商品急速下滑。之后有了四万亿计划，推迟了下行周期，但推迟下行周期不等于不下行。推迟了一下，这让很多国企，很多贸易商虚惊一场，大家那时候信心爆棚，所以银行也放了更多的水。
2012年，上海钢贸事件爆发后，死了一大批企业，百分之五六十的企业都在那时候死掉的。我也是亲历者，当然我们那时候过得比较舒服，不是说所有企业都会死掉，一定会有部分过得很好。
因为下滑带来的虚惊一场后，钱又出来了，银行响应速度是滞后的，这边出风险了，银行在2012年、2013年、2014年还是往市场大放水，并没有因为出问题而收紧，这是惯性导致的。
那什么时间开始收紧？2015年、2016年、2017年。所以我们得知一个很奇怪的现象，在下行阶段死一批小企业，但是回升的时候是死大企业。大企业为什么死？因为负债率太高，在下行期给充分放水，到上升期的时间开始收敛，所以很多企业负担债务太高死掉了。
为什么现在一些供应链公司会出现快速地增长？是因为银行授信收紧，民企拿不到贷款。第二，市场已乱透了，一多半贸易商死掉了，市场上需要一股清流来完成中间流通服务。
现在的国企供应链公司大部分都是在2017年后成立的，因为市场没有了，民企拿不到银行贷款，国企供应链公司简单的托盘模式就会被需要，因此快速成长，很快就破百亿——在2015年以前，一个企业能做到一百亿很难的，但是在这之后，很容易就做到了，当时产能端严重超过标准，导致了市场需要这类企业出现，所以国企供应链公司出现并且快速的发展。
在这阶段下，国企供应链公司随着上升波动就上去了。业绩做得好，尤其是大宗商品，其实周期占了80%的功劳，高增长的背后是周期在增长，而不是企业管理得好。但往往企业做得好的时候就认为是管理得好，做得不好的时候却又怪市场。
从这里，我们大家可以看出2024年和2021年特别像，地产下行、钢铁暴雷、大宗下行，中间商很难过。不同的地方是什么？第一，中间商不需要钱了。第二，2012年到2015年市场不好的时候，大宗商品的价值暴跌，融资利息能做到14-24%，甚至更高，而且有企业非常愿意借钱但却借不到钱。可现在利息年化3%都不要了，企业也不愿意借钱了。这是很大的不同。
去年年底我们有次关于大宗商品的探讨，很多专家提到大宗商品的库存周期，当前库存已经处于历史低位，觉得应该开始补库了，因为库存周期最短的周期是3年左右，大宗商品的价值3年左右一个波动。但是大家到今年发现，今年的库存水平比去年还要低，还在破位下滑。
再看一个不同，过去流通环节毛利是百分之两位数（%），到现在是千分之个位数（‰），这是不一样的地方。上一波驱动国有供应链公司迅速增加的原因是因为原料端产能严重超过标准，但是下游还有足够的毛利，大家借款积极性非常高。但是现在呢？现在我们面临的不是上游过剩，而是大宗商品下游制造业产能严重超过标准，这个是非常大的不同。
大宗商品消费端没有利润，所以要找出路，这么多巨额的产能往哪儿去？所以我们开始出海，希望产能出海，反正就是熬嘛，这是现状。
这一波需求端的萎缩比原料端过剩带来的痛苦更大，也就是说驱动从事大宗商品的国企供应链公司快速成长的底层逻辑，到现在已经消失了，所以你还想回到过去的高增长，我个人觉得是痴心妄想！
很多企业积累的经验都是在产业上行期积累的，是在2015到2017年做得好的时候积累的各种经验，是享受了行业上升的红利，但被错认为是自己的能力。然而在下行期的时候，如果还想按照过去的经验，那只能是有害无益。我们在上升期的波段犯点小错误或者大错误，都会随着增长抹掉，大问题会变小。但是在下行期犯的小错误都会被放大，甚至是致命的。
我们要回看过去的这二十年是怎么过的，再去看未来的二十年要怎么发展，然后决定我们现在该怎么干——我们现在处的阶段就是下降期的开始。
如果用周期理论来讲，我们这样一个时间段要格外的注意，谷底何时到来，我们在这个下坡的趋势里怎么度过才行、才对。
我们要理解在此阶段之下，我们的客户是谁、客户如何过冬，你不能光想我自己要干啥，你得想客户要过冬的话他会怎么过。
贸易商过冬的方案三个：第一个退出，不干了；第二个不借款，保持稳健经营；第三个疯狂借钱，借到所有人都背锅，多穿衣服。你要理解你客户过冬的策略，这时候甄选客户特别重要。
从全产业链的视角来看，资源端大供应链集团的地盘，中间流通市场过去是供应链公司和产业网络站点平台的地方，还有相对空白的市场，过去是中小企业集群。
在这个阶段下，我认为对于金融机构而言，期货是最好的生意，因为下跌周期，期货是可以双向做的。我认为将来会是一个非常好的生意，因为它会管理价格波动或者跌价带来的损失。
首先，要从大宗商品流通向“大宗商品-工业品链群”转变，围绕本地产业集群打造生产性产业互联网服务平台。
只做大宗商品，你的货买了无处销售，无处转化，出风险只能自己兜着，工业品则是大宗商品自我的消化能力。围绕本地产业集群打造生产性产业互联网服务平台，就是真正的搞产业科学技术创新、数字化科技、云工厂。
第三是产业科学技术创新，一般数字化和供应链管理各种效率提升加到一块，能为一个企业创造5个点的利润，5个点就已经很不错了，但产业科技一个创新可能就是颠覆性的。
供应链公司能做什么？我们要做创新的路由器。因为你有上、有下，你联合起来给工厂服务，做创新的路由器。因为很多国企都有投资平台，供应链公司，加上投资平台，一起去推这件事情，促进科技创新。
我们过去的简单的供应链托盘模式，这种模式再想高增长很难了，整个底层已经不支持它高增长了，所以我们要从高增长到高质量增长。通过搭这么一个场景出来，把产业科技的公司引进来，一块去推，这个价值会很快、更明显。
在这方面，湖北省就做得挺好，我直接引过来的：聚焦服务本地主流产业，搭建供应链平台，促进制造业和现代服务业相辅相成，数字化的经济和实体经济融合，带动当地优势产业突破性发展和传统产业转型升级。
第一，认知改变，你得把自己想象成总厂长，你是一百个厂长的总厂长，你就会发现你的视野和解决实际问题的思路不一样。
3、冠军思维，打造冠军工序、冠军车间、冠军单品，去除低效产能，重构优质工序链。
这里重点讲一下冠军思维，一个集群里有一百家企业，在这个周期下行期阶段，我们要做的是什么？供应链公司要做的是培养冠军工厂、冠军工序、冠军单品，培养爆款。你去辅助其中20%的企业让他过得更好，这是你干的活。我们要扶持一些“绝活”，每个工厂都有自己的绝活，把它的绝活无限放大，让它的市场占有率不断提升。
你会发现每波危机后，一定是公司数大量减少，行业集中度提升。市场经济下，我们要避免劣币驱逐良币，我们要用新的商业模式去产能，让好的活下来。
数据驱动大家都讲过很多了，比如说凭什么你能做数据创新，比如说你凭什么能引进新机器？是因为你让每个机器会说话，你就能积累到机器的数据，你就可以做模型，做模型可以反过来做研发，和机构一块去创新。
最后，小结一下：国企供应链公司现在面临周期不一样了，2015年以来成立的所有供应链公司过去积累的经验，都是基于上升期的经验，现在开始要进入拐点了，过去积累的经验可能是你未来死掉的最终的原因。过去简单粗暴高增长的经济基础和产业周期不存在，我们现在是从原料过剩变成生产能力过剩，在过去库存周期和设备投资周期，设备十年一个周期，库存三年一个周期，我们现在正处在各个周期重新要波动的点。
所以我们现在要重新改变自身的打法，不管金融机构，还是供应链公司，还是产业互联网，我们要适应下行周期，按照下行周期的打法来打。
我们现在要做的第一个是改变战略；第二个是避免企业掉到风险大坑里去，做好这两点才能实现“剩”者为王。一旦度过这个周期，就会随着另一波上升周期增长。
那如何才能顺利穿越周期？如何从大企业爆雷事件中得到一些警示与借鉴？如何选品？怎么样找到对标企业？怎么样才能做好全面风险管理？......
为了帮助各地方国企、供应链公司、金融科技公司、银行等各方做好全面风险管理，我们将于12月12-13日举行第二期《新形势下，国企供应链公司如何调整风控策略，支撑业务高质量发展》风控专题培训，联合3位专家老师——黄贵生老师、原世界500强集团首席风控官张老师、原怡亚通/商贸通风控总监张老师，通过深度剖析10大真实风险爆雷案例及若干小案例，并配套系列风控作战工具，通过答疑+研讨形式，手把手带你调整风控策略来支撑业务增长。
课上，国内资深产业互联网专家、原东煤交易总裁黄老师，将重点带我们回顾煤炭、钢铁30年周期的跌宕起伏，并结合近期江苏德龙破产事件，深度剖析为何头部供应链公司纷纷踩雷的原因，以及当前国企应对风险并保量增量的落地路径。
课上，全面风险管理实战专家、原世界500强集团首席风控官张老师，将重点分享风险管理体系升级、全流程动态主体信用管理、团队权责与指标制定、混改投资的投前/投中/投后的风险管理、国企引入银行资金后获得营收等落地技巧，并结合多年世界500强风控总裁任职经验，分享大规模的公司的经营风险防范经验。
课上，资深供应链风控实战专家、原怡亚通风控总监、现任北京德和衡(深圳)律师事务所合伙人张老师，将重点结合4大真实典型诉讼案件，分享融资性贸易、货押、出口代理、代采代销等4类业务风控的关键实务细节，并且从制度流程、业务拓展、合同签署、日常运营4大维度帮大家做全面的合规体检。
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